CRM in Verlagen: Ein unverzichtbares Werkzeug für den modernen Medienbetrieb

Die Welt der Medien unterliegt einem ständigen Wandel und es braucht effektive Strategien, um Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Dabei ist es zunehmend wichtig eine starke Beziehung zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Das CRM gewinnt gerade auch für Verlage zunehmend an Bedeutung.

Wozu braucht man ein CRM?

CRM steht für Customer-Relationship-Management und bezieht sich auf die Praktiken, Strategien und Technologien, die Unternehmen einsetzen, um die Interaktionen mit aktuellen und potenziellen Kunden zu verwalten und zu analysieren. Ein CRM-System sammelt Daten aus verschiedenen Quellen, um ein detailliertes Bild jedes Kunden zu erstellen. CRM-Lösungen bieten einen gewissen Grad von Marketing-Automation.

Eine Grundvoraussetzung: Nur eine Adressverwaltung

Es ist wichtig, dass es nur eine Datenbank gibt, in der alle Kundeninformationen gesammelt werden. Gelegentlich sieht man in Verlagen, dass getrennte Adressbestände verwaltet werden für den Verkauf und für das Marketing. Das ist nicht nur umständlich, es verhindert auch einen umfassenden Blick auf die Kunden. Es schränkt passgenaue Selektionen ein und Änderungen werden nicht immer in allen Systemen aktualisiert. Deshalb sollte die Software, die der Verlag verwendet, Verkauf und Marketing in einer Datenbank vereinen.

CRM-Kultur im Verlag

Extrem wichtig ist auch eine „CRM-Kultur“ im Verlag. Die Führungskräfte im Verlag sollten dafür sorgen, dass alle die Wichtigkeit von Kundenbeziehungen erkennen und das umsetzen. Eine Kultur der Kundenorientierung sollte gefördert werden – eine gewisse Herausforderung. Wir sehen zum Teil bei Anwendern unserer Verlagssoftware, dass Mitarbeiter die CRM-Möglichkeiten der Software nicht nutzen. Dass man sich beispielsweise allein auf die Tätigkeit der Abonnementverwaltung konzentriert. Oder auch, dass die Unternehmensführung sich nicht intensiv mit den Möglichkeiten der Software für Data Mining und Kundenansprache beschäftigt.

Mit einer guten Softwarelösung ist es einfach, etwa nur ab und zu eine zielgenaue Serienmail an Kunden zu senden. Gerade der Bereich E-Mail-Marketing wird in der Praxis oft vernachlässigt.

CRM und Data Mining

Im ERP-Bereich Ihrer Verlagslösung stecken automatisch viele Daten zum Kaufverhalten Ihrer Kunden, die für das Kundenbeziehungsmanagement verwendet werden können. Hat der Kunde bestimmte Artikel bereits gekauft, gibt es andere Artikel, die ihn vielleicht auch interessieren würden? Hat er ein Buch gekauft zu einem Thema, das im nächsten Heft ein Schwerpunkt ist? Dann senden Sie ihm ein kostenloses Probeheft. Haben Sie Geburtsdatums Ihrer Kunden, dann senden Sie Gutscheincodes. Die Daten in Ihrem ERP-System können genutzt werden für eine bessere Kundenkenntnis und für effizientere CRM-Strategien. Sie ermöglichen zielgenaue Kundenansprachen und letztlich einen gesteigerten Unternehmenserfolg.

CRM beim Verkauf von Anzeigen

Anzeigenverkauf ist eine der Haupteinnahmequellen für viele Verlage. Beim Anzeigenverkauf sind Mitarbeiter im direkten Kontakt mit den Kunden. Hier kann die richtige Anzeigenverwaltungs-Software den Verkauf unterstützen durch Bereitstellen diverser Kundendaten. Auf einen Blick die laufende Kommunikation mit dem Kunden sehen. Welche Aufträge hatte er bisher, welche bei der Konkurrenz.

Im Vorfeld von Kundenkontakten muss die CRM-Software erfolgsträchtige Kontakte herauszufiltern können. Hat Ihre Publikation demnächst einen bestimmten Themenschwerpunkt? Kann Ihre CRM-Software dazu passende Anzeigenkunden finden aufgrund gespeicherter Branchen, Interessen oder bisheriger Aufträge? Gibt es demnächst eine Veranstaltung? Kann das CRM-System selektieren welche Kunden in der Vergangenheit zu derselben oder ähnlichen Veranstaltungen geschaltet haben? Das System sollte die entsprechenden Kunden für Anruflisten bereitstellen können, eventuell mit einer vorangehenden Serienmail an diese Adressen.

CRM in der Abonnentenverwaltung

Neben dem Gewinnen neuer Abonnenten ist es in der Aboverwaltung besonders wichtig, den bestehenden Abonnentenstamm zu halten. Kunden deren Abonnement bald abläuft (Probeabo, Geschenkabo…) sollten unkompliziert per E-Mail darauf angesprochen werden. Aber auch abgelaufene gekündigte Abos können vielleicht nach einiger Zeit mit einem „unwiderstehlichen Angebot“ wieder aktiviert werden.

Newsletter an Abonnenten zwischen den Ausgaben mit interessanten Themen sind ein Zusatznutzen für die Leser und verstärken die Kundenbindung. Und Sie bieten zusätzlich die Möglichkeit Anzeigen in den Newslettern zu verkaufen oder Artikel rund ums Thema anzubieten. Mit einer entsprechenden Software ist das fast kein Aufwand und völlig kostenlos.

Durch regelmäßige, gezielte und relevante Kommunikation können Verlage die Bindung zu ihren Lesern stärken und die Abonnementzahlen nachhaltig fördern.

CRM im Buchverkauf

Im Buchverkauf kann CRM dazu beitragen, zielgerichtete Marketingkampagnen zu entwickeln, die auf spezifische Kundensegmente ausgerichtet sind. Mit Hilfe von CRM-Analysen lässt sich feststellen, welche Kundengruppen für bestimmte neue Veröffentlichungen besonders ansprechbar wären. Darüber hinaus ermöglicht CRM die Nachverfolgung von Kaufmustern und die Erstellung von Prognosemodellen, die zukünftige Verkaufstrends vorhersagen können.

Zusammenfassung

CRM-Systeme für Verlage sind mehr als nur Softwarelösungen; sie sind umfassende Geschäftsstrategien. Verlage können sie nutzen um ihre Marktpräsenz zu verstärken und gleichzeitig eine dauerhafte Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. In einer Zeit, in der die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden immer wichtiger werden, gewinnen CRM-Lösungen an Bedeutung. Sie bieten den Verlagen die notwendigen Tools. Zudem vermitteln sie das erforderliche Know-how, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein.